Кілька років тому я консультував невелику друкарню. Як це часто буває на виробництві (на замовлення), розрахунок вартості замовлення був обмеженням системи. Очевидно, це дуже погано. Це означало, що клієнти хотіли купити друковану продукцію; виробництво могло виконати ці замовлення; але довгий час розрахунку обмежувало потік цінності і прохід.
Прискорення розрахунків забезпечило б дві вигоди:
1. Запуск додаткових робіт у виробництво (де вони будуть перетворені в прохід).
2. Збільшення коефіцієнта конверсії клієнтів (в подібному бізнесі час відгуку є основним фактором конверсії).
Була спокуса відразу навчити їх ще одному розрахунку - розрахунку проходу. Але перш ніж це зробити, ми витратили деякий час на спостереження за тим, як робилися розрахунки в контексті всього процесу продажів.
Ось що відбувалося:
1. Клієнти надсилали продавцям запит на цінову пропозицію.
2. Запит чекав своєї черги протягом декількох днів, потім фахівець витрачав на розрахунки і складання комерційної пропозиції (КП) свій дефіцитний час (за формулою витрати плюс прибуток).
3. Продавці передавали КП клієнтам, а потім, коли клієнт починав торгуватися, домовлялися з ним про ціну нижче ринкової!
Ми зрозуміли, що взагалі немає сенсу витрачати час на розрахунки. У компанії були надлишкові виробничі потужності. В розумних межах будь-яка робота, яка генерувала б прохід, була б для них прибутковою!
З цієї причини ми змінили пріоритети:
1. Знати витрати на сировину і матеріали.
2. Отримати замовлення.
3. Створити максимально можливий прохід.
Щоб запустити цей процес, ми змусили генерального директора прийняти на себе просте зобов'язання. В кінці кожного робочого дня він повинен перевірити вхідні запити на КП. Якщо в папці були запити, отримані після 15:00, генеральний директор оцінював приблизну ринкову вартість робіт і переправляв її фахівцеві. На наступний ранок співробітник швидко оформляв КП і відразу відправляв його замовнику. (Генеральний директор погодився, що, завдяки його досвіду, запропоновані ним ціни будуть досить точними.)
В результаті виставляння КП стало займати години, а не дні. Коефіцієнт конверсії збільшився. Виробництво було завантажено. І друкарня придбала репутацію дуже швидкої (що цінується в цій галузі).
Очевидно, що цей підхід суперечить загальноприйнятим у світі витрат. Але реальність така, що постачальник (розраховувач) не визначає ціни; вони формуються ринком. Тому в більшості випадків краще розробити швидкий процес грубої оцінки, а потім вже хай ваші продавці домовляться про кінцеву ціну.
Крім того, ми спонукаємо своїх клієнтів-виробничників називати пару цін, кожна з яких відповідає своєму терміну виконання замовлення. Таким чином, клієнти самі можуть вибрати свою ціну (і, найчастіше, вони вважають за краще переплатити за більш короткий термін).
Отже, як розрахувати ціну?
По-перше, ви повинні визнати, що точність - міраж. Ринок встановлює ціни; ви не можете цього робити. Вам просто потрібно знайти цифру, яка:
1. Покриває ваші витрати на сировину.
2. Забезпечує максимальний прохід на вашому обмеженні (ресурсі з обмеженою потужністю), який можна порівняти (або вище) з іншими замовленнями, які ви можете виконати замість цього.
3. Забезпечує хорошу цінність для вашого потенційного клієнта.
Вам потрібен метод грубої оцінки, розроблений з урахуванням цих вимог. Вам не потрібен метод, що забезпечує точність розрахунків.
Часто кращий підхід полягає в тому, щоб почати з репрезентативного набору замовлень, які, на вашу думку, були розумно розцінені в минулому, а потім розробити засоби для коригування цих цін (з урахуванням можливих варіантів).
На щастя, якщо ви проаналізуєте взаємозв'язок між атрибутами вашого набору замовлень і впливом кожного атрибута на ціну, то виявите, що тут працює закон Парето. Лише дуже небагато атрибутів роблять істотний вплив на ціну, і це означає, що можна проігнорувати інші атрибути при створенні вашої цінової моделі.
Цей підхід є дещо більш структурованим, ніж вгадування генеральним директором ринкової ціни. І він дозволить негайно усунути вузьке місце в вашій системі, отримати більше замовлень, швидше запустити їх у виробництво і заробити більше грошей.
Автор: Джастін Рофф-Марш
Переклад: ГРОМАДСЬКА ШКОЛА БІЗНЕСУ