МАРКЕТИНГ ЯК ЗАПОРУКА УСПІШНОСТІ СТАРТАПУ
В основі будь-якого стартапу лежить інноваційна ідея. Разом із тим сама по собі ідея мало значить, якщо вона не адаптована до проблем потенційний споживачів чи можливостей, які поліпшують їх життя, роботу чи іншу сферу діяльності Успіх стартапу на 80 % - 95 % залежить від маркетингу [[1]].
Для успішного стаптапу потрібні нявність хорошого продукту і якісного маркетингу [[2]].
Стартап – це ідея нової споживчої цінності Але від виникнення цінної ідеї до її комерціалізації – велика дорога. І більшість ідей не витримують перевірки ринком. Потрібно усвідомлювати, що за стартапу від самої ідеї мало що залежить. Найбільша складність полягає у донесенні ідеї споживчої цінності до контактних аудиторій і тут важливо переконатись чи зачепить ця ідея потреби, очікування конкретних людей чи організацій, чи здатна сформувати попит.
По суті, просування ідеї в контактні аудиторії чи ніші – це і є маркетинг.
Маркетинг стартапу суттєво відрізняється від маркетингу товарів чи послуг, оскільки концентрує увагу передусім на перевірці задуму, його перетворенні на реальний робочий проект.
Основна відмінність маретингу стартапу від маркетингу послуг чи товарів полягає в тому, що на ринок проектанти виходять у меншій ступені готовності. Тобто ринку пропонується не повна версія товару чи послуги, а робоча (базова) версія чи навіть прототип. Ринку пропонується навіть не «сирий» продукт, а його віддалона версія, ескіз, шаблон, в кращому випадку прототип. ГОтовність продукту на фазі стартапу може складати 10 % - 50 %. Споживча цінність тестується в реальних умовах і тільки після усіх випробувань може вдосконалюватись, адаптуватись під очікування представників цільової аудиторії чи ніші. Інвестиції передусім спрямовується не у створення ідеальнго взірця товару чи відпрацьованого процесу надання послуги для обраного ринку, а у вивчення самого ринку, експеримент та випробовування того, як він буде використовуватись споживчами у реальних умовах.
Складність маркетингу стартапу полягає у тому, щоб створити ефективні комунікації в двох напрямах. Перший напрям – це комунікації із контактними аудиторіями для «намацування» попиту. А другий – це інформаційна робота із інвесторами, щоб отримати кошти на реалізацію стапртапу.
На етапі стартапу надзвичайно важливо здійснити пробний маркетинг, організувати первинну комунікацію з потенційними чи реальними споживачами, здійснити просування ідеї інновації у контактні аудиторії. На всіх етапах роботи з ринком від генерації ідей до іх впровадження потрібно активно комунікувати із людьми, які будуть майбутними споживачами чи користувачами споживчої цінності. Тому попри перевірку ідей, збір первинних даних про цільовий ринок, бізнес-розвідку запускаються процеси контет-генерації для вчасного інформауання контактних груп.
На етапі стартапу його ініціатори взаємодіють не стільки з цільовим ринком, скільки з контактними групами, щоб поступово опрацювати проблеми чи очікування їх представників, визначити запити й цінності і тільки після цього означити цільовий ринок і сформувати саму споживчу цінність.
Найбільшою проблемою стартапу є те, що генератори ідей самі розуміють свої задумки часто на рівні підсвідомості. Їм важко пояснити навіть найближчому оточенню переваги та вигоди свого винаходу. Розробників може надмірно захопити створена ними ідея, що вони не зможуть побачити за нею можливостей її перетворення на бізнес-ідею в поточних умовах ринку. Стартаперам потрібно навчитись презентувати свою ідею так, щоб вона була здатна влучала в потреби тих людей чи організацій, які можуть бути причентними до використання цього задуму. А також ця ідея повинна приносити гроші і самим стартаперам, і їхнім інвесторам.
Маркетологи виступають перекладачами задумки стартапера у зручну і доступну мову, сприйнятну для конкретної цільової аудиторії. Перед маркетологами постає завдання трансформувати частини ідей, в цілісну картину, шляхом перетворення базових характеристик ідеї у вигоди, рнути увагу інвесторі. А це можливо тільки тоді, коли останні зможуть чітко побачити, що задум стартаперів влучить в очікувння споживачів, вирішити їхні потреби, полегшить їх життя тощо. Усвідомлюється і сама цінність – які зручності, емоційні та раціональні аспекти вона пропоную конкретному колу людей чи організацій.
Мета маркетингу стартапу - створити ринок, отримати людей, в яких буде впроваджена ідея ініціаторів. Маркетинг стартапу – це набуття, напрацювання конкретних спожиачів, перших клієнтів. У свою чергу, маркетинг товару - це донесення до сформованого цільового ринку ідеї про конкретний продукт, комунікації щодо його використання. Мета маркетингу товару полягає у розвитку ринку.
Результатом успішного стартапу можна вважати створення мінімально життєздатного продукту (minimum vitable product) [[3]], тобто такої версї продукту, яка дозволяє команді отримати максимальне кількість інформації від споживача при мінімальних зусиллях.
Маркетинг стартату завершується на тому етапі, коли стартап перетворється у бізнес. Йому на зміну приходить маркетинг товару чи, відновідно, послуги.
[1] Бернович П. Профессиональный маркетинг стартапа. [Електронний ресурс]. – Режим доступу: - https://noomarketing.net/marketing-startupa [2] Маркетинговая стратегия стартапа [Електронний ресурс]. – Режим доступу: - http://foykes.com/marketingovaya-strategiya-startapa/ [3] Что такое MVP. [Електронний ресурс]. – Режим доступу: - http://foykes.com/chto-takoe-mvp/
ОЛЕНА ДЕЙНЕКА