Маркетинг приводить клієнтів в ваш бізнес. Хороший маркетинг навіть окуповується.
А якщо ні? Якщо ви вкладете гроші, а клієнтів більше не стане? Це страшний сон підприємця - дивитись як вкладені гроші розвіюються разом з вітром.
Очевидно, що при веденні бізнесу та інвестиції в будь-який напрямок його розвитку є ризики, які потім можуть трансформуватись в фразу "Я пробував, в мене це не діє…", "Це марна трата грошей", "Я втратив гроші, бо думав, що так можна…"
Коли ви тільки починаєте розвивати свою компанію, у вас ще немає N років досвіду маркетингу та сотні перевірених на практиці теорій. Щоб зменшити кількість "А я не знав, що воно так працює", розкриємо основні ризики, які чекають на підприємця на початку діяльності.
Які можуть бути ризики?
1. Ви хапаєтесь за все підряд без плану і стратегії.
Підприємці, які тільки відкрили власний бізнес, люблять починати з тактики, а не стратегії. Спочатку вибудовується стратегія, потім підбираються тактичні інструменти для досягнення результату. Якщо в вас немає стратегії чи хоча б плану, ви схожі на сліпе кошеня, яке тикається носом в кожні двері, в надії, що якісь з них відчиняться. Маркетингова стратегія має схожу рису з бізнес-планом: навіть, якщо вона складена і записана на серветці, це вже краще ніж її взагалі немає.
2. Ви не знаєте свою цільову аудиторію.
Хто купує ваш продукт або послугу? Хто всі ці люди, які в них проблеми, мрії, потреби, чим вони живуть? Яку потребу вирішує для них ваша компанія? Якщо ви не вияснили цю потребу, то й витрати на маркетинг будуть колосальні і без результату. Пропустити пункт з вивченням ваших потенційних клієнтів, це як продавати парашути для бабусь на ринку - наче зрозуміло, що так не робиться, але чомусь ви все ще пробуєте.
3. Витрати на дорогих спеціалістів.
Чи наймати маркетолога в стартап - це завжди дискусійне питання. Щоб вміти правильно поставити завдання спеціалісту, потрібно орієнтуватись хоча б загальних принципах роботи. Уявимо, що ви пішли на 1-2 курси з маркетингу і дізналися що напрямків в ньому є більше ніж 1. Ви замовляєте бігборди і друковані брошури, наймаєте smm-спеціаліста, контекстолога, email маркетолога, робите сайт і наймаєте seo спеціаліста… Вже почали рахувати витрати їм всім на зарплату? Для стартапу це може бути непідйомна інвестиція. Хороші спеціалісти коштують хороших грошей. І на кожний напрямок для розвиток потрібен окремий бюджет.
Є інша сторона медалі, коли ви наймаєте одного маркетолога і хочете, щоб він займався просуванням вашого бізнесу по всіх напрямках. Не буває універсальних людей, які роблять все - та й не можуть вони робити все, якщо якісне ведення навіть одного напрямку займає багато часу. Такий маркетолог або буде робити дуже повільно все по трохи або просто завалить вам все просування вашої компанії.
Який є вихід, щоб не розтратити весь бюджет? Визначте канали приведення клієнтів в ваш бізнес згідно стратегії (в вас вже ж є стратегія, так?) і оберіть кілька основних. Ідеально, якщо перед тим як найняти маркетолога в команду ви самі розберетеся в принципах їх дії.
4. Вкладати всі наявні гроші в 1 канал приведення клієнтів.
Наприклад, ви думаєте, що найбільшу кількість клієнтів вам приведе сайт, коли в вас власний ресторан. Ви вкладаєте кілька тисяч доларів в сайт, хоча хороше місце розташування та піар акція спрацювали б для вас краще та відбили б ваші інвестиції швидше. Коли ви вкладаєте всі гроші в 1 канал трафіку, ви не думаєте про те, що він може бути неефективним. Проконсультуйтесь зі спеціалістом - вам підкажуть які канали трафіку вам дадуть результат швидше, а за які можна братись пізніше. Так ваш бізнес поступово буде рости, а ви оптимізуєте витрати.
5. Старатись зробити все без бюджету.
Один з основних ризиків в маркетингу для стартапу - це віра в те, що за швидкий термін і без великих витрат можна заробляти мільйони. Чомусь ми всі досі не мільйонери. Ймовірність того, що ви вкладете в маркетинг 1000 грн і продасте продукт за $10000 дуже низька. Знаєте ось ці оголошення "Приведемо вам сотні клієнтів за пару доларів?" - вгадайте що ви отримаєте швидше: розчарування чи втрату грошей?
6. Ви стараєтесь зробити все ідеально з першого разу.
В 90% випадків, "ідеально" значить "ніколи". Перфекціонізм це чудово, але часто він відтягує ті процеси, які важливо зробити швидко! Швидкість в нас час буває одною з вирішальних факторів в боротьбі за клієнтів. В маркетингу є такий термін як MVP - мінімально життєздатний продукт. Це як заготовка до готового продукту, перша тестова версія. Так, вона не ідеальна - але вона є в реальному часі, а ваше "все має бути ідеально" в далекому, часом фантастичному, майбутньому. Спочатку зробіть "як можете", а потім доводьте до ідеалу. Ідеально з першого разу не буває.
7. Ваша ідея не працює.
Оце самий болючий пункт. Якщо у вас хороший продукт або послуга, то він буде потрібний людям і без реклами. Маркетинг лише підсилює сильні сторони вашого продукту і дозволяє про нього дізнатись широкому колу людей. Якщо ваш продукт або послуга неналежної якості, то жодна реклама його не врятує. В цьому випадку міняють сам продукт або закривають весь напрямок діяльності.
Відмовитись від поганого бізнес проекту буває дуже важко, якщо ви вклали в нього душу і гроші. Є такий вислів "Якщо кінь здох - злізь". Жоден маркетолог вам не захоче сказати, що його робота не дасть результату, бо так він втратить клієнта. Якщо стартап не окуповує себе протягом того часу, який ви запланували і ви бачите, що фінансово ви вже не зможете його тягнути, то закрийте і почніть спочатку. Не всі бізнеси прибуткові і стануть брендами, не всіх можна просунути за допомогою маркетингу. Якщо ідея не спрацювала, вам потрібна нова ідея.
Маркетинг завжди довгострокова інвестиція у свій бізнес. Все, що ви робили на протязі минулих місяців, може спрацювати в наступні. Якщо ви нічого не робили або робили недостатньо, то й результат буде відповідний.
На етапі стартапу вам потрібно помалу розробляти систему, яка приноситиме вам клієнтів постійно, а не буде одноразовим везінням. Плануйте, консультуйтесь зі спеціалістами і мінімізуйте свої ризики.
Автор - Любов Підложевич