На ринку російських стартапів висока конкуренція, проте злетіти і стати великим стабільним бізнесом вдається небагатьом. У чому слабкі сторони російських підприємців і чому наші стартапи далеко не завжди досягають успіху?
Погане уявлення про організацію ринку
Основна проблема в тому, що російський стартап - це, як правило, виключно технологічна команда. У ній катастрофічно не вистачає професійних менеджерів з глобальним світоглядом і досвідом, відповідним індустрії. Тому наші стартапери часто роблять найпростіші помилки, яких можна було б уникнути, якби в команді була людина, мисляча не тільки про продукт, а й про те, як вивести його на ринок і почати продавати.
Сьогодні я як інвестор часто бачу таку картину: продукт дуже хороший, але його творці зовсім не розуміють, як взагалі організований ринок. За якими принципами і моделям він працює? Кому потрібен їхній продукт? Чи буде на нього попит? Якщо відповіді на ці питання і є, то часто це не результат глибокого аналізу, а гіпотези, побудовані на власних думках або разових розмовах з одним-двома клієнтами. Але так неможливо отримати повну картину.
Ця помилка, на мій погляд, була однією з причин, через які в підсумку закрився проект «Нескінченна флешка», відомий також як Flashsafe. Його творець Олексій Чуркін придумав інноваційну для того часу ідею, яка швидко привернула увагу не тільки ЗМІ, а й перших осіб країни. Стандартне на вигляд USB-пристрій і нескладне ПО давали власникові флешки необмежений доступ до сховища даних в інтернеті, при цьому дані були захищені передовими способами шифрування, а логін або пароль не були потрібні. Що могло піти не так?
Труднощі почалися ще на етапі позиціонування. З самого початку було не дуже зрозуміло, для кого створюється проект і хто буде користуватися флешкою. Мало сенс рекламувати її більш старшому поколінню, але всі зусилля з просування були спрямовані скоріше на молодих людей, які на той час вже користувалися хмарними технологіями і не дуже цікавилися фізичними носіями. Звичайно, це була не єдина помилка, проте вона була досить серйозною.
Щоб виходити на ринок, необхідно точно знати, що ваш продукт потрібен, і розуміти, хто ваш клієнт. А для цього недостатньо обговорити свою задумку з декількома знайомими, потрібно проводити аналіз і складати портрет свого споживача, інакше після довгої ретельної розробки може з'ясуватися, що ваш продукт ринку не потрібен.
Чи не враховують обов'язкові вимоги або обмеження
У багатьох російських стартаперів немає досвіду вбудовування в ринок: підприємець не завжди розуміє, як діє регулятор, які потрібні ліцензії та сертифікати, який облік і чи є обмеження на продукт або послугу. Наприклад, багато медичних або промислових стартапів створені без якісної експертизи та сертифікації, а додатки, що збирають дані користувачів, не завжди враховують питання безпеки або забезпечення приватності.
Такий похід не тільки відлякує клієнтів, а може й зовсім перешкодити компанії вийти на ринок: їх просто не пустить туди регулятор. Тому базової компетенцією будь-якого засновника повинно бути розуміння азів роботи з державними органами. Він повинен відразу чітко розуміти, які сертифікати і ліцензії отримувати, і будувати компанію, виходячи з цих знань.
Найзнаменитіший приклад, хоч і не російський, - це невдача компанії 23andme, глобального лідера в області генної діагностики для широкого кола споживачів. Створений ними більше 10 років тому продукт дозволяв дізнатися не тільки свій родовід, а й ризик розвитку захворювань, а також отримати рекомендацію по дієті. Однак після старту продажів продукт потрапив під заборону Управління з санітарного нагляду за якістю харчових продуктів і медикаментів (FDA), яке відмовилося вважати продуктом «інформаційні послуги», а поставилося до нього як до «методу діагностики». Обмеження діяли майже 6 років, і компанії довелося найняти в штат колишнього високопоставленого співробітника FDA, який допоміг сформувати документацію і доопрацювати продукт відповідно до вимог регулятора. В результаті зараз на ринку схожі послуги надають уже десятки компаній, і 23andme не тільки втратив лідерство, але і фактично створив ринок для конкурентів. Без всякого сумніву, роботу з регулятором потрібно було почати на самій ранній стадії виведення продукту на ринок, а не через кілька років після активної рекламної кампанії.
Не вміють мислити глобально
Російські компанії мислять локально або в кращому випадку двома-трьома ринками. Ніхто не думає про те, як масштабувати компанію і виводити її на зарубіжний ринок. Але на сучасній технологічній карті світу це абсолютно тупиковий шлях, тому що велика частина продуктів або послуг розганяється лише за рахунок масштабу. Відповідно, треба вміти мислити глобально і розвивати бізнес відразу в декількох пріоритетних юрисдикціях.
Нашим підприємцям складно: на російському ринку дуже специфічні правила гри, і стартаперів, які роблять тут бізнес і звикають грати за ним, забувають, що наші не завжди етичні практики на світовому ринку не тільки не діють, а й можуть викликати цілий ряд проблем.
Наочний, як мені здається, приклад - криптовалюта Gram Павла Дурова. При розробці її творці просто не подумали про можливі дії регулятора на американському ринку. У підсумку комісія з цінних паперів і бірж домоглася тимчасової судової заборони на продаж криптовалюта Gram, тому що її творці не розкрили необхідну інформацію для реєстрації. І тепер взагалі весь бізнес під загрозою: якщо регулятор піде на принцип, то від Gram нічого не залишиться, а інвестори втратять свої гроші.
Як вирішити ці проблеми
Самий простий і логічний хід - не робити все самостійно, набиваючи гулі і здійснюючи найпростіші помилки, а на ранній стадії знайти партнера з глобальним досвідом, який знає все про пристрій свого ринку, сертифікації, регулятори і вміє діяти на міжнародному рівні.
Складність в тому, що в Росії хороших менеджерів потрібного рівня, тим більше у вузьких сферах на кшталт медицини або промислового виробництва, в принципі мало. І тут російським стартапам можуть допомогти міжнародні акселератори. В процесі акселерації в них можна знайти потрібну людину з необхідним досвідом. Завдяки йому команда зможе вийти на новий рівень і зробити вирішальний крок, що відокремлює молоду компанію від стабільно зростаючого бізнесу, здатного розвиватися на міжнародному рівні.
Про автора. Євген Кузнєцов - інвестор, генеральний директор компанії Orbita Capital Partners, академічний директор консалтингової компанії «Експонента» і розробник «X10. Програми кратного зростання бізнесу ».