Успішні переговори - ключ до успіху підприємця

Часто на тренінгах та майстер-класах з переговорів ставлять питання одне і теж запитання: «В чому секрет успішних переговорів?». Однозначної відповіді на це питання немає. Успіх залежить від багатьох факторів. Одним із них є правило Парето, тобто 80% зусиль на підготовку, а 20% - на самі переговори. Чому так? Розглянемо далі.

При підготовці до переговорів необхідно виконувати декілька важливих елементів. Перше що варто зробити - визначити свої сильні і слабкі сторони. Постарайтеся зрозуміти, як ви можете впливати на вашого співрозмовника, наприклад, чи є необхідність у нього проводити дальшу співпрацю з вами, чи є у вас можливість впливати на результати його діяльності, чи є у нього залежність ведення бізнесу від вашої діяльності і на скільки це для нього критично.

Відразу визначте для себе, які найбільш вигідні умови пропонують ваші конкуренти і проведіть підготовчий «тендерний аналіз». Ви повинні таким чином підготувати декілька варіантів рішень та дій в залежності від розвитку подій в ході цих переговорів. Головною умовою в цьому є чітке вивчення потреб вашого опонента в переговорах, незалежно чи ви будете купляти, чи ви будете продавати. Це необхідно чітко окреслити до початку переговорів.

Що ще необхідно зробити, щоб визначити свої сильні та слабкі сторони? Крок наступний - визначити ваші сильні та слабкі переговорні сторони. Наскільки ви податлива людина, наскільки ви етична людина тому, що ці ваші внутрішні характеристики зможуть дати можливість маніпулювання вами опонентом. Для цього необхідно пройти тестування на визначення вашого психотипу та компетенцій переговорника. За результатами тестування пройти навчання та вдосконалити практичні навички ведення переговорів. В даний час у відкритому доступі є тести для того, щоб визначити ваш психотип. Вони дадуть розуміння того хто ви є насправді, які ваші сильні сторони як особистості. Тест на переговорника дасть додаткове розуміння себе, наскільки ви непохитні та наполегливі у ваших думках, діях та переконаннях, наскільки ви можете управляти власними емоціями та емоціями вашого опонента.

Коли ви пройдете тестування та визначите свої сильні та слабкі сторони знайдіть можливість посилити ваші слабкі сторони, нівелювати їх через навчання, тренінги, практичні заходи підвищення ваших компетенцій у переговорах, ведення переговорної практики та визначення психотипу вашого опонента.

Для визначення психотипу вашого опонента необхідно подивитися і вивчити його сторінки в соцмережах, коментарі, які він дає, та самого бізнесу яким він займається, знайти спільних знайомих які зможуть його охарактеризувати як людину. Обов’язково ведіть на нього «особову справу» де ви зможете тезами записувати інформацію про нього і таким чином визначити хто він такий і як з ним далі себе поводити. Тільки тоді ви відповідно до цього зможете вже вибудовувати власну стратегію переговорів.

По-друге, необхідно визначити для себе результат переговорів і варіанти розвитку переговорів в песимістичному та оптимістичному варіантах, окреслити за які межі ви не можете вийти. Щоб правильно окреслити і ці межі необхідно знати чого хоче від цих переговорів ваш опонент і, залежно від цього, розробляти декілька варіантів стратегії переговорів.

Розробіть варіанти розвитку подій в ході переговорів. Песимістичний - коли ви будете заходити в глухий кут, коли не зможете або відчуваєте що не зможете домовитися, що тоді необхідно сказати вашому опоненту щоб відтермінувати подальше ведення переговорів, взяти паузу чи іншу «вагому причину». Наприклад: «Я подумав і, вважаю, що ми досягнемо згоди з цього питання. Єдине, мені потрібно провести фінансові розрахунки та підготувати їх і для вас. Пропоную зафіксувати результати на цьому етапі як є та за два дні зустрітися і продовжити нашу дискусію». Це дасть вам час на пошук нових варіантів рішень та поведінкової стратегії.

Як «лайфхак» - будьте дуже уважні під час переговорів. Це необхідно для того, щоб потім проаналізувати, що пішло не так, зрозуміти в чому ви дали слабину чи зробили якесь повідомлення вашому опоненту і він відмовився від ваших пропозицій або ж отримав деяку позиційну перевагу в переговорах.

При оптимістичному варіанті ходу переговорів, як застосувати переговорні стратегії таким чином, щоб максимально отримати для себе вигоду, які пропозиції чи вимоги поставити вашому опоненту. Але ці вимоги також не повинні зашкодити результату переговорів, щоб не перегнути палку.

Регламентом підготовки до ведення переговорів є третій пункт, це визначення того чим ви готові пожертвувати взагалі, чи готові ви жертвувати чимось заради досягнення результату, конкретні межі того, чим ви можете пожертвувати або поступитися. Це також необхідно визначити для себе і записати письмово: що і чим ви можете пожертвувати чи поступитися. Це необхідно як суворе нагадування і правило, щоб не вийти за рамки і не програти в переговорах, а досягти прийнятного для вас результату шляхом мінімізації (оптимізації) втрат.

Практична рекомендація для вас, ведіть щоденник переговорів у який записуйте аналіз результатів кожного етапу підготовки та ведення переговорів, записуйте загальні підсумки та висновки. Тренуйтеся на комунікаційних та переговорних тренінгах, грайте в психологічні ігри, такі як «Мафія» чи інші, розвивайтеся, підвищуйте власні компетенції.

І найголовніше правило: Кожному успіху, навіть маленькому, передує велика підготовка та праця над собою.

Олександр Білоус - Віце-президент Всеукраїнської асоціації керівників бізнесу